Non mirate solo al mondo del farmaco ma anche altrove

0
904

Il mercato farmaceutico è in crisi ma ricco di opportunità: è la tesi di Emanuele Lusenti, General Manager della Laborest, invitato a tenere un seminario presso la Facoltà di Farmacia dell’Università Federico II. “Per farsi valere in un settore in grande trasformazione è necessario impegnarsi ad accrescere le proprie competenze”, afferma Lusenti, che ha ricoperto ruoli di rilievo in contesti industriali molto differenti tra di loro. “Ha un’esperienza ampissima – sottolinea la prof.ssa Anna Aiello – Conoscere il suo percorso serve ai laureati a capire che non devono precludersi alcuna possibilità”.

Il manager ha iniziato a collaborare nel 1989 con la Schiapparelli Searle di Torino e poi è diventato informatore scientifico della Sigma Tau. In seguito si è interessato del settore dell’automedicazione come direttore vendite per Schiapparelli Salute, Alfa Wassermann e Bracco. Dopo essere stato direttore generale del gruppo Jean Luis David e direttore commerciale del Gruppo alimentare Beretta, nel 2008 è ritornato all’ambito farmaceutico in qualità di direttore commerciale della Cizeta Medicali e, infine, di General Manager della Laborest.”Non mirate solo al mondo del farmaco ma guardate a tutta la realtà industriale”, l’invito di Lusenti. “Il collasso del mercato farmaceutico era stato previsto: già cinque anni fa si diceva che 120 miliardi di dollari sarebbero andati in fumo con l’avvento dei generici – sostiene – Nonostante ciò, i farmacisti non hanno saputo reagire alla crisi in maniera creativa. Continuano a fondare il 70% dei propri guadagni sul contributo dello Stato sulle ricette”. Inoltre, con l’abbassamento del quorum delle farmacie, il fatturato è destinato a diminuire.

“E’ singolare che i farmacisti non abbiano accettato di andare in pensione a 65 anni, ossia di cedere la direzione della farmacia – fa notare il prof. Carlo Ranaudo – La cosa incredibile è che nella maggior parte dei casi si tratterebbe di passare le redini ai propri figli”. Lusenti chiarisce le ragioni di questo comportamento: “I laureati non sono pronti ad affrontare il commercio. Dai genitori hanno appreso che il rischio di impresa è pari a zero, perché coperto dallo Stato. Ma l’orizzonte oggi è completamente differente”.
Servizi supplementari e facing in farmacia. Per essere competitiva una farmacia ha bisogno di puntare sull’offerta di servizi supplementari e sul facing: “La riga gialla che preserva la privacy del cliente non è quasi mai presente, non c’è un’area confortevole per misurare la pressione e fare il test della glicemia, inoltre i prodotti non vengono esposti in vetrina in maniera strategica”. Per Lusenti si tratta di unire le conoscenze teoriche al pragmatismo: “I farmacisti della vecchia guardia non sono in grado di trasformarsi per conquistarsi un mercato. Per questo motivo le 5000 nuove farmacie faranno fuori quelle preesistenti che sono già prossime al collasso”. Due dritte per sbaragliare la concorrenza sono: curare l’aspetto estetico del locale – perché “l’attenzione al cliente si percepisce anche da come è curato l’ambiente” – e puntare sul mercato dei prodotti sanitari ed ortopedici.Nel ventaglio di posizioni lavorative a cui possono ambire i laureati, Lusenti suggerisce: “L’informatore scientifico è il mestiere più bello del mondo. Noi abbiamo vissuto l’epoca d’oro di questa professione, anni fa i margini di guadagno erano altissimi. Molti collaboratori si illudono che quella situazione ritornerà o si piangono addosso. La verità è che i parametri di riferimento sono mutati e il cambiamento comporta un grosso sforzo”. Gli informatori in Italia sono diminuiti da 23 mila a 10 mila, tuttavia non bisogna scoraggiarsi. A coloro che intendono svolgere questo lavoro, il manager consiglia di proporsi non come venditori ma come consulenti: “Per essere assunti non si può prescindere dalla conoscenza del mercato, dalle competenze scientifiche ed economiche, occorre tenersi aggiornati su quanto accade nel settore a livello politico ed essere sorridenti, cordiali e ottimisti. Sono tutti saperi che non possono essere inculcati. Dipendono dalla volontà dei laureati di tenersi al passo”. Nell’approccio con i medici bisogna essere creativi ma anche affidabili: “Il medico vi ascolterà se avrete da dire qualcosa di interessante, di nuovo. Raccogliete informazioni e, nel caso non sapeste rispondere ad una domanda precisa, assicurate che fornirete la risposta il giorno dopo. A quel punto il medico non vi considererà più una seccatura ma una persona utile a risolvergli i problemi”.
Il contratto a tempo indeterminato è diventato una chimera. Tuttavia i giovani non sempre sanno valutare quanto una posizione lavorativa possa essere vantaggiosa: “Nei colloqui di selezione nessun candidato chiede quanti prodotti nuovi l’azienda abbia nel cassetto. Questa sarebbe la vera garanzia di poter continuare a svolgere quel lavoro in futuro”.
I curriculum “sembrano fatti con il ciclostile”Lusenti risponde agli studenti in merito alla compilazione del curriculum: “Sono tutti uguali, sembrano fatti con il ciclostile. Rendete il vostro differente in modo che siano invogliati a leggerlo. Inviatelo non solo alle classiche industrie farmaceutiche ma anche alle aziende nutraceutiche. Puntate alle piccole realtà in espansione, piuttosto che alle multinazionali”.I presenti partecipano attivamente e il docente li interpella di frequente. A Mariateresa Di Guida, iscritta al III anno di Informazione, chiede come si comporterebbe se un medico non si presentasse ad un appuntamento perché impegnato in sala chirurgica. “Lo aspetterei per ore nel suo studio”, risponde la ragazza. “Faresti bene – replica Lusenti – Ma dovresti anche proporre di rimandare l’appuntamento per guadagnarti il suo rispetto. E’ il primo passo per essere presi in considerazione”.
“Due ore di lezione sono volate – commenta Luigi Laezza, anche lui studente del III anno – Troppo spesso all’università si trascura la pratica. Ignoravo che il settore nutraceutico fosse in forte sviluppo. E’ bello sapere che ci sono prospettive”. Bianca Coppola, che si è laureata a marzo in Informazione scientifica, racconta la sua esperienza di affiancamento ad un informatore Laborest. “Ho avuto l’opportunità di vedere come l’approccio vari a seconda della tipologia di medico e quanto sia importante prestare attenzione agli aspetti psicologici”. “Ho notato uno smarrimento negli occhi dei ragazzi. Lusenti ha suggerito dove sta andando il mercato ma poi sta agli studenti fare tesoro di queste indicazioni e costruire – afferma il prof. Giovanni Greco a fine seminario – Le lezioni di manager d’azienda sono rare pepite lungo il cammino verso la laurea, sono occasioni di cui approfittare. Per inserire alcuni di questi professionisti nel corpo docente ho dovuto vincere forti resistenze”.
Via Atenapoli